به آیفون 15 نیاز ندارید ولی آن را می‌خواهید؛ بررسی تکنیک‌های روانشناسی اپل برای قالب کردن گوشی جدید به مردم

اپل همواره یکی از پیشگامان بازار گوشی‌های هوشمند بوده و در تلاش است تا محصولاتی را عرضه کند که از نظر فنی و ظاهری، جدیدترین و بهترین باشند. این موضوع باعث می‌شود بسیاری از کاربران، به خصوص کاربران اپل، همواره به دنبال خرید آخرین مدل گوشی‌های این شرکت باشند. در این مقاله، قصد داریم به بررسی تکنیک‌های روانشناسی اپل برای قالب کردن گوشی جدید به مردم بپردازیم. این تکنیک‌ها به گونه‌ای طراحی شده‌اند که کاربران را به خرید گوشی جدید ترغیب کنند، حتی اگر نیازی به آن نداشته باشند.

اپل در زمینه بازاریابی و تبلیغات بسیار موفق عمل می‌کند. این شرکت همواره از تکنیک‌های مختلف برای جذب کاربران و ترغیب آنها به خرید محصولات خود استفاده می‌کند. در زمینه گوشی‌های هوشمند نیز، اپل از تکنیک‌های روانشناسی مختلفی برای معرفی گوشی جدید به مردم استفاده می‌کند.

در واقع اپل پس از معرفی هر گوشی جدید به کاربران خود می‌گوید که باید این گوشی جدید را بخرید و با خرید آن به انبوهی از قابلیت‌ها و ارزش افزوده‌ای دست خواهید یافت که پیش از این با محصولات قبلی ما و حتی با محصولات دیگر شرکت‌ها، از آنها محروم بوده‌اید.

به عنوان نگارنده این مطلب و شخصی که از معرفی اولین نسل آیفون، این بازار را رصد می‌کند، همواره به خاطر دارم که اپل برای معرفی گوشی‌های جدید خود از تکنیک‌هایی استفاده می‌کند که از همان لحظه شروع مراسم معرفی تلاش می‌کند این حس را به کاربران القا کند که حالا وقت خرید یک گوشی جدید و کنار گذاشتن محصول قبلی است؛ این روش با استیو جابز فقید در پلتفرم گوشی‌های هوشمند اپل آغاز شد و حالا کوک و تیم تحت هدایت او نیز به خوبی این استراتژی را ادامه می‌دهند.

جذابیت گوشی‌های (i): چرا همیشه دنبال چیزهای درخشان و جدید هستیم؟

هر سال، اپل یک مدل جدید آیفون عرضه می‌شود و هر سال میلیون‌ها نفر در سراسر جهان با یک سوال مبرم روبرو می‌شوند: ارتقا یا عدم ارتقا؟ آیفون 15 پرو که به تازگی عرضه شده است، مطمئناً یک مورد قانع‌کننده برای خریداران ارائه می‌کند که مجهز به مجموعه‌ای از قابلیت و ویژگی‌های جدید و درخشان است، مانند دوربین TetraPrism 5x، چیپست فوق‌العاده قدرتمند A17 Pro و قاب تیتانیومی جذاب.

به نوعی، اپل برای خریداران بالقوه که همیشه نمی‌توانند شور و شوق خود برای یک محصول جدید را حفظ کنند و بسیار آماده هستند تا «یک مدل جدید یا دیگر» را از آن خود کنند، یک پیشنهاد جدید دارد.

گوشی جدید فقط سخت‌افزار جدید نیست؛ اپل پیشنهادات جذاب‌تری هم دارد

طی بیش از 15 سال گذشته اپل سعی کرده این تفکر را در سطوح مختلف جامعه توسعه داده و ترویج نماید که در اختیار داشتن یک آیفون در دست شما به معنای کلاس کاری متفاوت شما از بسیاری از افراد دیگر است. خرید یک گوشی آیفون لزوماً به این معنا نیست که شما باید مدت زمان زیادی این گوشی را حفظ کنید ولی تفاوتی نمی‌کند که یک گوشی آیفون از 5 نسل پیش داشته باشید یا گوشی روز را بخرید؛ شما همیشه یک کاربر اپل خواهید بود که با دیگران فرق می‌کند.

از زمانی که اولین آیفون در سال 2007 عرضه شد، این گروه تولید خاص ثابت کرده که نه تنها یک شگفتی تکنولوژیکی، بلکه یک تفکر ناشی از نبوغ و اختراعات جدید است که در هر نسل از این گوشی به شما پیشنهاد می‌شود؛ پس برویم و آن را بخریم تا بتوانیم با فناوری‌های موجود در مرز دانش روز همراه شویم!

پس در کنار سخت‌افزار جدید و استفاده از مواد متفاوت برای ساخت گوشی آیفون جدید باید اصول دیگری را برای معرفی و فروش این بازیگران کهنه ولی با لباس نو به خدمت گرفت تا آیفون جدید نیز نه تنها مانند نسل قبلی بلکه بهتر از آن بتواند بفروشد.

در همین رابطه بخوانید:

- آیفون 15 بخریم یا نخریم؟

تکنیک‌های روانشناسی اپل برای فروش گوشی جدید

اما این تکنیک‌ها چه مواردی هستند که کاربران پلتفرم اپل یا حتی دیگر شرکت‌ها را به سمت محصول جدید اپل می‌کشانند؟

تکنیک 1: ایجاد احساس خوب به گوشی جدید و حس کمبود با نداشتن آن

اپل همواره سعی می‌کند تا احساس کمبود را در کاربران ایجاد کند. این شرکت با اعلام اینکه تعداد گوشی‌های جدید محدود است، سعی می‌کند تا کاربران را به خرید سریعتر آن ترغیب کند.

هر زمان که یک پرچم‌دار جدید عرضه می‌شود، چه آیفون یا یک گوشی اندرویدی، رسانه‌های فناوری و اینفلوئنسرها برای آزمایش عملکرد دوربین، اندازه‌گیری عمر باتری، معیار سرعت پردازش و ارزیابی تمام جنبه‌های فنی ممکن محصول جدید با عجله‌ای وصف ناپذیر، به تکاپو می‌افتند. البته، آیفون 15، 15 پلاس، 15 پرو و 15 پرو مکس نیز از این قاعده مستثنی نیستند، البته زمانی که به موارد جدیدی مانند دوربین با زوم TetraPrism یا چیپست A17 Pro توجه کنید.

در همین رابطه بخوانید:

- تراشه A17 Pro اپل را بیشتر بشناسید؛ نخستین چیپست 3 نانومتری موبایل

با این حال، به همان اندازه که این چیزها عالی و مفید هستند، اغلب در مقایسه با کشش احساسی جدید، که در هر محصول جدید و براق وجود دارد، رنگ پریده خواهند بود؛ فرقی نمی‌کند محصول جدید، آیفون یا گوشی گلکسی اس باشد. احساس محض در دست گرفتن دستگاه جدید، لذت و هیجان از کاوش در هر چیزی که ترند فناوری یا آینده است به ارمغان می آورد. مضاف بر این حس تحسین (یا، مثلاً حسادت) که ممکن است از سوی افراد در ارتباط شما برانگیخته شود، همگی عوامل روانشناختی هستند که غالباً بر ساده ترین عوامل ممانعت کننده از خرید گوشی جدید برتری می‌یابند.

اما چرا بازیگران بزرگ این صنعت هرگز از عرضه مدل های جدید در هر سال دست نمی کشند؟ پاسخ به این ساده است: ما به معنای واقعی کلمه به گوشی‌های خود چسبیده‌ایم. تمام طول روز‌، تقریباً در تمام شب و هر ثانیه اضافی از وقتمان، برای لمس نمایشگر گوشی و سرک کشیدن به آن صرف می‌شود و شروع به پیمایش و بررسی دستگاه، حتی برای یک مورد تصادفی می‌شود.

دلیل این امر، گذشته از سرگرمی، این است که گوشی‌های ما آنقدر شخصی بوده و با هویت ما در هم تنیده‌انند که بسیاری از جوانان احتمالاً در حادثه ناگوار جدا شدن از تلفن های محبوب خود، دچار حملات اضطرابی می شوند. پس این افراد برای آنکه یک دستگاه جدید و بروزتر و قدرتمندتر داشته باشند هزینه خواهند کرد؛ هزینه می‌کنند تا شدت اضطراب خود را کاهش دهند؛ اضطرابی که با قدرت ناشی از حس در اختیار داشتن یک گوشی بهتر، بیشتر مدیریت می‌شود.

تکنیک 2: استفاده از تبلیغات جذاب

اپل از تبلیغات جذاب و تأثیرگذار برای معرفی گوشی‌های جدید خود استفاده می‌کند. این تبلیغات به گونه ای طراحی شده اند که کاربران را تحت تأثیر قرار دهند و آنها را به خرید گوشی جدید ترغیب کنند. در واقع می‌توان گفت که اپل کاملاً از همه جوانب احساسی و عاطفی خریداران خود آگاه است و علاوه بر آن، خریداران خود را از طریق ابزارهای مختلفی مانند برندسازی و داستان پردازی، تحت فشار قرار می‌دهد.

یک مثال بسیار جالب از این نمونه‌ ترفندها، ویدئویی بود که مراسم گذشته اپل برای معرفی آیفون 15 و اپل واچ و قابلیت‌های کمک به افراد در شرایط اضطراری به خدمت گرفته شد. رویداد امسال اپل با ویدئویی شروع شد که در طول آن افراد بسیاری از تجربیات خود در مورد استفاده از اپل واچ صحبت می‌کردند. نکته جالب این ویدئو آن بود که اپل واچ نقش ناشی این افراد یا نزدیکانشان را ایفا می‌کرد که در برخی موارد منجر به حفظ و نجات کلی جان فقرد شده بود.

در نظر داشته باشید که نمی‌خواهیم بگوییم که این ویدئو جعلی یا دروغین است ولی به صورت هوشمندانه‌ای یک هدف را دنبال می‌کند و آن این است که اگر حفظ جان برای شما و عزیزانتان مهم است، اپل واچ می‌تواند بسیار به کمکتان بیاید. اما این مورد یکی از خاص‌ترین تکنیک‌های بازاریابی با استفاده از عوامل عاطفی مشتری است.

یکی از ترفندهای اپل برای ایجاد تمایز در معرفی محصول، ارسال یک پیام بسیار ساده در لفظی بسیار جدی و حرفه ای است.

مورد دیگری در این بخش کلمات محسور کننده است. هرچه یک شرکت ارائه پیام‌های نشان‌دهنده برتر بودن یک محصول بهتر عمل کند، می‌تواند توجه (و پول) مشتریان را بیشتری به سمت خود خود جلب کند. به این عبارت‌های ویژه که اپل در مراسم خود برای توصیف بدنه آیفون 15 پرو از جنس تیتانیوم اشاره کرد دقت کنید: "solid-state diffusion" و "thermomechanical process". این دو عبارت به دید عام آنطور نما پیدا می‌کنند که اپل از تکنیک‌های بسیار پیشرفته‌ای برای ساخت بدنه آیفون 15 استفاده می‌کند ولی حقیقت آن است که در از دید فنی این دو مورد آنقدر هم پیچیده و عجیب و غریب نیستند ولی اپل با صحبت از آنها کارت خود را رو کرده و دست بالا را گرفته است. حالا شما تصور می‌کنید که اپل عملی خارق‌العاده انجام داده که دیگران از انجام آن عاجزند و این بیشتر در شما حسی را ترغیب می‌کند که طلبه این محصول شده‌اید.

تکنیک 3: ایجاد حس برتری

اپل سعی می‌کند تا حس برتری را در کاربران ایجاد کند. این شرکت با معرفی ویژگی ها و قابلیت‌های جدید در گوشی‌های جدید خود، سعی می‌کند تا کاربران را متقاعد کند که با خرید این گوشی ها، از دیگران برتر خواهند بود.

هر باری که شما یک گوشی جدید بخرید، به صورت خودکار و شاید غیر ارادی به اطرافیان خود القا می‌کنید که من در این مورد یک پله ارتقا یافته‌ام و این می‌تواند همان حس برتری را در شما ایجاد کند. حتی اطرافیانتان نیز با دیدن آنکه شما یک گوشی آخرین مدل و از بهترین شرکت خریداری کرده‌اید این حس را به شما پیدا می‌کنند. پس اپل و دیگر شرکت‌ها نیز همه تلاش خود را می‌کنند که این شرایط کسب این حس برتری را بهترین برای شما میسر کنند.

تکنیک 4: استفاده از حسادت

اپل سعی می‌کند تا حسادت را در کاربران ایجاد کند. این شرکت با نشان دادن اینکه افراد مشهور و تأثیرگذار از گوشی‌های جدید اپل استفاده می‌کنند، سعی می‌کند تا کاربران را به خرید این گوشی ها ترغیب کند.

درست است که تولیدکنندگان خاصی در بازار گوشی‌های هوشمند و حتی غیرهوشمند فعالیت می‌کنند که محصولات به مراتب گران قیمت‌تری را تولید می‌کنند. اما همه کاربران این شرکت‌ها و محصولاتشان را نمی‌شناسند. پس این فرصت عالی برای اپل و حتی سامسونگ پیش می‌آید که برای شما محصولی جدیدی بسازند و شما با خرید آنها، حس حسادت را در دیگران برانگیزید. شاید اگر کمی با دقت بیشتری در رفتار خود یا اطرافیانتان بنگرید و بیاندیشید، نمونه‌های فراوانی از این حس را پس از خرید یک گوشی جدید توسط خودتان یا آنها دیده باشید.

تکنیک 5: ایجاد احساس نیاز

اپل سعی می‌کند تا احساس نیاز را در کاربران ایجاد کند. این شرکت با نشان دادن اینکه گوشی‌های جدید اپل ضروری هستند، سعی می‌کند تا کاربران را به خرید این گوشی ها ترغیب کند.

ممکن است کمی بدبینانه به نظر برسد، اما نکته ای که می خواهم بیان کنم این است که هرچه گوشی شما بیشتر به شخصیت خودتان تبدیل شود، توجیه ارتقاء به جدیدترین و بزرگترین مدل برای شما ساده تر شود. آیا شما می‌خواهید یک گوشی قدیمی در دستتان داشته باشید و سال‌ها با آن سر کنید؟ شاید در حدود 20 سال پیش این یک ارزش بود که محصول قدیمی با عمر بالا در اختیار داشته باشیم ولی این روزها این ارزش از بین رفته و مشمول سن و سال هم نمی‌شود؛ همیشه جدیدتر بهتر است و همه به خرید یک محصول جدیدتر احساس نیاز می‌کنند.

جریان مداوم تأییدیه‌های تأثیرگذار‌ از طرف اطرافیان از یک سو و برندسازی هوشمندانه‌ای که از سوی شرکت‌ها صورت می‌گیرد به نحوی تنظیم شده که با تقویت ادراکی به شما القا کند به یک محصول جدیدتر با امکانات جدید و در لبه فناوری نیاز دارید.

تکنیک 6: استفاده از قیمت گذاری هوشمندانه

اپل همواره سعی می‌کند تا قیمت گوشی‌های جدید خود را به گونه ای تعیین کند که کاربران را به خرید آن ترغیب کند. این شرکت با ارائه قیمت‌های مناسب، سعی می‌کند تا کاربران را متقاعد کند که خرید گوشی جدید ارزشش را دارد.

یک ترفند جالب توجه در این زمینه آن است که اپل تلاش می‌کند با کاهش قیمت صوری محصولات قدیمی خود در بازار، به شما نشان دهد که محصولات جدید عرضه شده ارزش خرید بالاتری در برابر خرید محصولات یکی دو سال پیش دارند. در واقع اپل این‌طور تبلیغ می‌کنند که با وجود انبوه قابلیت‌ها و ویژگی‌های جدید به گوشی‌های جدید، حالا شما همان قیمت پارسال برای گوشی جدیدتر را برای آنها خواهید پرداخت.

در همین رابطه بخوانید:

- مقایسه گوشی های سری آیفون 15 و آیفون 14 در مقابل هم [+ جدول مشخصات]
- ارتباط ماهواره‌ای آیفون 15 چه توانایی‌هایی دارد

پس فرصت مناسبی است که دست به کار شوید و گوشی خود را بروز کنید. اپل این سیاست با کمی اندیشه در بازار کشورهای مختلف نشان می‌دهد که گاهی اوقات اپل چندان هم گوشی‌های قبلی خود را ارزان عرضه نمی‌کند و شاید با جستجوی عمیق‌تر برخی از فروشگاه‌ها بتوان قیمت‌هایی که حالا اپل بر کاهش آنها اذعان کرده را بدون مِنّتی که بر سر شما گذاشته می‌شود، پیدا کرد.

جمع بندی

از آنجا که سیر فناوری به تکامل خود ادامه می‌دهد، اپل همچنان به عرضه آیفون های جدید و سامسونگ نیز به معرفی گوشی‌های جدید گلکسی ادامه خواهد داد، (و به همین ترتیب دیگر شرکت‌ها) برای مصرف کنندگان مفید خواهد بود که یاد بگیرند که بین نیازهای واقعی و جذابیت کالای جدید، تمایز قائل شوند.

سری آیفون 15 اپل، و در صدر آنها  آیفون 15 پرو و 15 پرو مکس، با مجموعه‌ای از ویژگی های باورنکردنی همراه شده‌اند ولی قبل از خرید آنها باید به این سوالات پاسخ داده شود: آیا این مجموعه قابلیت‌ها یک نیاز ضروری را از کاربران رفع می‌کنند؟ آیا این قابلیت‌ها ابزاری برای تقویت زندگی ما هستند؟ آیا خرید گوشی جدید لازمه زندگی ماست و بدون آن تکه‌ای را گم خواهیم کرد؟

مطمئناً نباید فردی که اقدام به خرید گوشی جدید، چه آیفون 15 باشد چه چند ماه بعد، گلکسی اس 24، را مزمت کرد ولی این مهم است که بتوانیم با خودمان در درون وجودمان صحبت کنیم و ببینیم که آیا دقیقاً به این محصول جدید نیاز داریم یا خیر؟