تاثير موفقيت
اگرچه IBM روابط نزديك و مناسبي با مايو برقرار كرده است، ولي بازدهي و سود اين تجارت هنوز با ابهام همراه است. هدف IBM از اين همكاري و امثال آن، كسب تجربه است تا بعداً اين تجربه‌ها را به محصولات و خدمات مختلف تبديل كند و در بازار بفروشد. كار با مايو منجر به ساخت يك نرم‌افزار براي تحقيقات پزشكي شد و محصولات ديگري نيز در زمينه خدمات درماني در راهند. به همين ترتيب، IBM اميدوار است روزي بتواند مديريت بانك‌هاي اطلاعات بيماران، يا شبكه هاي مراكز درماني را به دست بگيرد.

اكنون همكاري با مايو، به مدلي براي ايجاد ارتباطات تحقيق و توسعه با مشتريان تبديل شده است. اواخر سال گذشته IBM، در يك موفقيت سريع، توانست قراردادهايي براي همكاري در زمينه تحقيق و توسعه (R&D) با Honeywell International و بويينگ منعقد كند.

قرارداد 10 ساله IBM با بويينگ، سابقه و تسهيلات IBM در زمينه بانك هاي اطلاعاتي و تقسيم كار را با تخصص بويينگ درزمينه سيستم‌هاي پيشرفته نظامي، كنارهم مي‌گذارد. Roger F. Roberts، مدير بخش سيستم‌هاي اطلاعاتي و فضايي بويينگ مي‌گويد: همكاري با IBM منحصر‌به‌‌‌‌فرد ‌‌است. ما در استراتژي‌هاي هم، سهيم مي‌شويم، بخش‌هاي R&D خود را به اشتراك مي‌گذاريم، و در نهايت راه‌حل‌هاي مشتركي را در اختيار مشتريان قرار مي‌دهيم.

IBM منتظر نمي‌ماند تا مشتريان براي پروژه‌هاي R&D به سراغش بيايند، بلكه مهندسانش را تشويق مي‌كند از خلاقيتشان براي خلق محصولات جديد استفاده كنند و بعد براي آن‌ها مشتريان احتمالي پيدا كنند. براي مثال،Bryan Streimer، يكي از مهندسان IBM كه به دوچرخه‌سواري نيز علاقمند است، يك سيستم بي سيم كنترل ضربان قلب ابداع كرد كه اگر يك دوچرخه سوار در راه دچار حمله قلبي بشود، به خانواده‌اش اطلاع بدهد.

IBM ايده اين طرح را به سمت ساخت يك دستگاه اخطار‌دهنده مصرف دارو، كه براي Bang&Olufsen، توليدكننده دانماركي تجهيزات الكترونيكي مي‌سازد، هدايت كرد. اگر بيماران فراموش كنند كه داروهايشان را سر وقت بخورند، اين سيستم از طريق تلفن همراه به آن‌ها اطلاع مي‌دهد. IBM در حال حاضر به يك شركت تلفن همراه انگليسي نيز براي ايجاد خدمات تجاري جديد از طريق سيستم‌هاي بي‌سيم اخطار پزشكي، كمك مي‌كند.

با وجود اين‌كه قراردادهاي طراحي محصول، موارد استثنائي خوبي هستند، ولي استراتژي‌هاي IBM بيشتر از همه به قراردادهاي بزرگ و بلند مدت متكي است. قرارداد هفت ساله 180 ميليون دلاري با D&B كه اكتبر گذشته اعلام شد، نمونه‌اي از اين‌هاست. IBM علاوه بر اين‌كه اطلاعات اعتباري 63 ميليون شركت را براي D&B سازماندهي و نگهداري مي‌كند، امور پشتيباني از مشتريان، بازاريابي از راه دور (تله ماركتينگ)، توزيع الكترونيك گزارش‌هاي اعتباري، و عمليات مالي مهم را نيز به عهده دارد. IBM با استفاده از نرم‌افزارهاي تحليلي پيشرفته، از مشتريان
D&B نظرسنجي مي‌كند و چشم‌اندازهاي مناسبي براي سرويس‌هاي جديد دراختيار پرسنل بازاريابي مي‌گذارد.


بسياري از اين خدمات بديع، هنوز آن‌قدر كار نكرده اند كه بازدهي خود را آشكار كنند. ولي تعداد كمي از آن‌ها نتيجه خود را نشان داده اند. براي مثال، در شركت Nextel، سپردن عمليات خدمات مشتريان به IBM موجب شد رضايت مشتريان از سطحي كمتر از متوسط، به حد عالي برسد. P&G نمونه ديگري از موفقيت سرويس‌هاي تجاريIBM است.

در ژانويه 2004،IBM طي يك قرارداد 10 ساله به ارزش 400 ميليون دلار، بخشي از امور نيروي انساني اين شركت را به عهده گرفت. شركت P&G تا به حال 3500 شغل، از جمله بعضي از كارهاي پردازش اطلاعات و ارتباط با مشتريان، را برون‌سپاري كرده است. در زمينه نيروي انساني، اين شركت 21 استاندارد براي تسريع و دقت امور در زمينه‌هايي چون پرداخت حقوق و مديريت هزينه ها دارد. IBM توانست به همه آن‌ها دست يابد.


IBM تحت مديريت پالميسانو در سه سال گذشته چگونه بوده است؟
برای مشاهده این لینک/عکس می بایست عضو شوید ! برای عضویت اینجا کلیک کنید برای مشاهده این لینک/عکس می بایست عضو شوید ! برای عضویت اینجا کلیک کنید برای مشاهده این لینک/عکس می بایست عضو شوید ! برای عضویت اینجا کلیک کنید
درآمدها افزايش‌ يافته‌اند
درآمد خالص نيز افزايش‌ يافته‌است.
اما نوآوري‌ها باتوجه به سياست‌هاي‌
IBM، نوسان داشته‌است.
در حالي‌كه با توجه به گزارش‌هاي شركت تحقيقاتي گارتنر، يك ماه قبل از اين‌كه IBM زمام امور را به دست بگيرد، P&G فقط توانسته بود به 9 استاندارد برسد.

با چنين پيروزي‌هايي در آستين، IBM هنوز هم به دنبال بازارهاي جديد است. اين شركت علاوه بر چهار تجارت اصلي‌ خود، يعني حسابداري، منابع انساني، خدمات مشتريان، و تداركات، قصد سرمايه‌گذاري روي شش حوزه ديگر را نيز دارد. خدمات پس از فروش براي محصولات الكترونيك خانگي، پردازش اظهارنامه‌هاي بيمه، و بهينه‌سازي زنجير تامين محصولات، از جمله اين خدمات تجاري هستند. اگر IBM قبلي مي‌خواست به اين تجارت‌ها وارد شود، شايد ماه‌ها صرف مطالعه و تحقيق براي تصميم‌گيري مي‌كرد.

در حالي‌كه اين‌بار IBM تيم‌هاي عملياتي كوچك تشكيل داده است كه با تعداد اندكي مشتريان اوليه كار كنند و بازار را آماده سازند. گاهي اين كار شبيه فروش اجباري است. Ginni Rometty، همكار مديريتي در بخش سرويس‌هاي تجاري IBM، مي‌گويد: اين‌ها بازارهايي هستند كه ما خودمان مي‌سازيم. ممكن است كه يك مشتري قبلا اصلا به انجام چنين كاري فكر هم نكرده باشد.

سختي‌ها و خطرات زيادي هنوز پيش‌رو هستند. ولي براي شركت‌هايي مثل IBM كه براساس خلاقيت بنا نهاده‌شده‌اند، راه‌هاي زيادي جز ساختن بازارهاي جديد و بهره‌گيري از آن‌ها، وجود ندارد. پالميسانو مي‌گويد: IBM در گذشته از مين‌فريم‌ها در مقابل سيستم‌هاي پردازش كلاينت - سروري دفاع مي‌كرد. ولي ما ديگر از گذشته دفاع نمي كنيم. بله، IBM به راه افتاده‌است و به سوي جهاني از تجارت نوين مي‌شتابد. خداحافظ Big Blue.









عصر شبکه