فراتر از آبي‌ - چگونه كسب و كار شركت IBM متحول شد

[Trance]

برای مشاهده این لینک/عکس می بایست عضو شوید ! برای عضویت اینجا کلیک کنید

در دو سال گذشته، پالميسانو اين مفاهيم را در قالب يك استراتژي شكل داده است كه اگر اين‌قدر جدي نبود، ممكن بود حتي مضحك به نظر بيايد. هدف نهايي او اين است كه IBM را از محدوديت‌هاي صنعت 2/1 تريليون دلاري كامپيوتر، كه ساليانه فقط 6 درصد رشد دارد، آزاد سازد. IBM قصد دارد به جاي اين‌كه فقط فناوري و خدمات مربوط به آن را به مشتريان بفروشد، اين‌بار از نيروي كار عظيمي كه در خانه دارد، اعم از برنامه نويسان و بيش از 3300 دانشمند و محقق، نيز استفاده كند. هدف IBM اين است كه به شركت‌هايي مثل P&G، در شكل دهي و ساخت مجدد امور تجاريشان كمك كند و حتي اين امور را در همه زمينه‌ها، از حسابداري و خدمات پس از فروش گرفته تا نيروي انساني و امور پشتيباني برايشان اجرا كند. پالميسانو مي‌گويد: ما مشتريانمان را براي يك تحول اساسي همراهي مي‌كنيم.

اگرچه پالميسانو دنيا را از پشت يك عينك ته‌استكاني مي‌بيند، ولي آدم كوته‌بيني نيست. او انتظار دارد IBM طي 10 سال بتواند سالانه درآمدي معادل 50 ميليارد دلار از خدمات مشاوره و برون‌سپاري به‌دست آورد. اگر اين حرف درست باشد، پالميسانو براي بار دوم در حوزه خدمات معجزه كرده و بازاري با رشد فوق العاده در اختيار IBM گذاشته است كه از طريق آن، اين شركت سهم بزرگي از اصلاح و انجام امور در كسب‌وكار جهان خواهد داشت.
شرط بندي پرخطر
پالميسانو مي‌خواهد تصوير ظاهري و طبيعت باطني آبي بزرگ را متحول كند. Big Blue نام مستعاري است كه نيم قرن پيش از يكي از مين‌فريم‌هاي غول‌پيكر اين شركت الهام گرفته شده است. هدف او اين است كه IBM را فراتر از ميراث قرن بيستميش ببرد؛ فراتر از كامپيوتر و حتي، فراتر از آبي! و درعين‌حال كاري كند كه مشتريان به اندازه روزهاي طلايي مين فريم‌ها، به IBM احساس نياز كنند.

تغييرات در IBM كاملا مشهود است. تعداد كارمنداني كه به جاي فناوري محض، بر امور تجاري متمركز شده‌اند، از 3500 نفر در اواسط سال 2002 به بيش از 50 هزار نفر از مجموع 330‌هزار كارمند IBM رسيده است و به‌اين تعداد ده‌هزار نفر افزوده مي‌شود.

در عين حال، هزاران كارمند هم شركت را ترك مي‌كنند. براي مثال كارمندان بخش‌هاي اداري و تعميرات كامپيوتر، يا كارمندان دفاتر IBM در آلمان يا اسكانديناوي كه در آستانه تعطيلي هستند.

در حال حاضر تمام بخش‌هاي شركت، نقشي در اين بازي ايفا مي‌كنند. با فروش بخش زيان‌ده توليد PC به شركت چيني يعني Leonovo، پالميسانو بخش عمده‌اي از ميراث كامپيوتري قديمي شركت را از سر خود باز كرده است. به‌علاوه، طي سال گذشته دست به خريد چندين شركت فعال در امور خدماتي زده است؛ از جمله شركت هنديDaksh كه با شش‌هزار كارمند در حوزه روابط مشتريان فعال است. اواخر سال گذشته نيز، او James Liang، يك متخصص در حوزه ادغام شركت‌ها در بانك Morgan Stanley را استخدام كرد تا سرعت تحولات شركت را بيشتر كند. پالميسانو مي‌گويد: ما بايد در درازمدت تمام خدمات و محصولاتمان را بازنگري كنيم و مجددا شكل دهيم.


البته پالميسانو براي رسيدن به اهدافش، راهي سخت و طولاني در‌پيش‌دارد. او براي اين‌كه استراتژي‌هايش را با موفقيت دنبال كند، بايد فشاري سه جانبه را تحمل كند: تغييرات بنيادي را در IBM هدايت و مديريت كند، مشتريان شركتي را در سطح جهان متقاعد كند كه امور خود را به IBM بسپارند، و در عين حال بايد به نتايج قطعي و مقبولي نيز دست يابد. Steven Milunovich يك تحليلگر از شركت ‌Merril Lynch مي‌گويد: من فكر مي كنم IBM راه را درست تشخيص داده است. ولي ظرف دو سال معلوم نمي‌شود كه آيا آن‌ها درست عمل مي‌كنند يا نه.

حال مي‌توان پرسيد كه چرا پالميسانو خود را درگير چنين ماجراي پر خطري كرده است؟ حقيقت اين است كه او انتخاب‌هاي زيادي ندارد. جهان كامپيوتر كه IBM مدت ها فرمانرواي آن بوده است، به سرعت در حال تبديل شدن به تجارتي نظير كالاهاي اساسي است. شركت Dell با كارآمدي و رشد قاطعي كه دارد، پس از فتح بازار PC، توسعه در بازار سرورها، و حتي خدمات فناوري را آغاز كرده است.

بخش خدمات Dell كه بر راه‌اندازي سيستم‌هاي كامپيوتري تمركز دارد، در مقايسه با تجارت 46 ميليارد دلاري خدمات IBM، هنوز خيلي كوچك است. ولي در عين حال رشد سالانه‌اي معادل 30 درصد دارد و انتظار مي رود در سال جاري به 4 ميليارد دلار بالغ شود. Steve Meyer يكي از معاونان بخش خدمات Dell مي‌گويد: سؤال اين است كه آيا خدمات هم همان مسير سخت افزار را طي خواهد كرد؟ ما فكر مي كنيم كه بله.

ساختار IBM با لژيوني از دكترها و دانشمندان و كمدهايي پر از حق اختراع، طوري نيست كه بتواند مانند امثال Dellرشد كند و بازار را به دست آورد. در اين بين استراتژي پالميسانو يك راه حل تضمين شده است و به جاي مبارزه در بازارهاي خطرناك و سخت، از تكنولوژي‌هاي كم‌هزينه بهره مي‌گيرد. او اين‌كار را از طريق بسته‌بندي تكنولوژي، افزودن بهاي آن با سخت‌افزارها و نرم‌افزارهاي پيچيده، و فروختن آن به مشتريان، تحت عنوان خدمات تحول تجاري انجام مي‌دهد. به اين ترتيب IBM روي موج مصرف سوار مي‌شود و در آن غرق نخواهد شد.

اما خطري كه IBM با آن روبه‌رواست، كندي رشد و كاهش سود است، كه موجب تضعيف مدل تجاري مبتني بر تحقيقات IBM و موقعيت آن در صدر تكنولوژي‌هاي سازماني مي‌شود كه به معناي آغاز سقوط اين شركت است. فقط كافي‌است پالميسانو وضعيت بد IBM در اوايل دهه 1990 را به‌خاطر بياورد تا عواقب سقوط موقعيت شركت در اين روزها را به روشني ببيند.

چالش اساسي اين است كه چطور يك تغيير خطير را، كه حتي به نظر مي‌آيد روي آن تبليغ زيادي مي‌شود، براي شركت‌ها به يك ضرورت تبديل كنيم. براي مثال، شركت مك‌دونالد سال گذشته پيشنهاد IBM براي انجام امور حسابداري و ماليش را رد كرد و ترجيح داد همه كارها را در خانه خودش انجام‌دهد. حتي William H. Davidow، يكي از نويسندگان كتاب The Virtual Corporation كه در سال 1992 منتشر شد و مروج ايده سپردن كارها به شركاي مختلف بود، نيز مديران را از تعجيل و افراط در اين امر برحذر مي‌دارد.

او مي‌گويد: اين‌كه تمام امور اداري و كارهاي استراتژيك شركت را به يك شركت ديگر بسپاريم، واقعا كار ترسناكي است. درست مثل اين است‌كه آدم را گروگان بگيرند.

[Trance]

IBMممكن است براي مشتاق كردن مشتريان، پيشنهادهاي بسيار جذابي را براي عقد قراردادهاي بلند مدت به آن‌ها بدهد. ولي اين كار هم ريسك ديگري را پيش مي‌كشد. بارها، شركت‌هاي فناوري در محاسبه هزينه‌هاي همواره متغيرِ پردازش اطلاعات در سازمان‌هاي مشتريشان دچار اشتباه شده‌اند و در نتيجه گاهي سال‌ها بابت يك قرارداد ‌ضرر داده‌اند. اين چيزي بود كه در قرارداد IBM با بانك مورگان رخ داد. البته آن قرارداد يك قرارداد فناوري بود. ولي در مورد قراردادهاي برون‌سپاري نيز چنين ترديدها و عدم‌اطمينان هايي وجود دارد.

IBM به حضور در بازارهاي جديد و ناآشنا با رقباي قوي هم روبه‌رواست. مهم‌ترين رقيب، شركت مشاوره‌اي.Accenture است. اين غول خدمات 6/15 ميليارد‌دلاري، تسلط كاملي در زمينه برون‌سپاري فرايندهاي تجاري دارد. اگرچه Accenture از جنبه فناوري يا تحقيقاتي به پاي IBM نمي‌رسد، ولي در زمينه تخصص‌هاي تجاري از IBM قوي‌تر است. Joel P. Friedman، يكي از مديران Accenture مي گويد: IBM ذاتا يك شركت فناوري است. من فكر مي‌كنم سابقه ما در حل مشكلات و مسائل تجاري و آگاهي ما از وضعيت صنعت، مزيت فوق‌العاده‌اي به ما مي‌دهد. Accenture سال گذشته درآمد 2/2 ميليارد دلاري، معادل 50 درصد از چنين خدماتي به‌دستآورد.

درحالي‌كه درآمد IBM از برون‌سپاري، 3ميليارد دلا‌ر، معادل 45 درصد درآمد از كل درآمدش بوده است.
در رقابت با هردو شركت Accenture و iBM، شركت هاي برون سپاري هندي از جمله Wipro و Tata، قرار دارند.

تجارت Wipro در بخش BPO چنان رشد سريعي دارد كه ماهانه 1400 نفر را استخدام مي‌كند. اين شركت‌ها خدمات خود را با هزينه كمتري در اختيار مشتريان مي‌گذارند. البته بدون بهبودها و تغييراتي كه IBM به مشتريانش قول مي‌دهد. به اعتقاد اين شركت‌ها، تغييرات IBM، كاري پر ريسك است. T. Kurien، مدير بخش BPO در شركت Wipro مي‌گويد: به اعتقاد ما ايجاد تغييرات در سمت مشتريان كار بسيار سختي خواهد بود. شما از هر ده مورد، در نه مورد دچار اشتباه خواهيد شد.
نشانه هاي پيشرفت
اگر پالميسانو و افرادش بتوانند در مقابل رقبا ايستادگي كنند و ثابت نمايند كه ترديدها نادرست بوده‌اند، فرصت‌هايي كه در پيش رو دارند، بسيار بزرگ است. IDC يك شركت تحقيقات تجاري، تخمين مي‌زند كه حدود نيم تريليون دلار در بازار هدف IBM براي برون‌سپاري وجود دارد؛ از منابع انساني گرفته تا طراحي صنعتي كه پيش‌بيني مي‌شود اين حوزه بين 8 تا 11 درصد در سال رشد داشته باشد. Milunovich احتمال مي‌دهد كه اين تجارت جديد بتواند طي چند سال آينده رشد IBM Global Services را از 5 درصد در سال، به 9 درصد برساند؛ البته بدون احتساب تغييرات ارزي.

خدمات تجاري نيز سود سرشاري را نويد مي‌دهند. تحليلگران مالي هنوز در اين رابطه حدسي نمي زنند. ولي معاون ارشد IBM در امور استراتژي مي‌گويد كه اين شركت خواهد توانست سود ناخالص عملياتي معادل 20 درصد كسب كند. يعني دوبرابر سود ناخالص متعارف در خدمات فناوري.

وجه مشخصه IBM در وال استريت، تاكنون داشتن رشد درآمد تك رقمي و سود دو رقمي بوده است. تحليلگران انتظار دارند اين شركت 96 ميليارد دلاري، بدون احتساب واحدهاي مستقل توليد PC، بتواند درآمدهاي خود را در سال جاري، هفت درصد بيشتر كند. آن‌ها 5/12 درصد سود به ازاي هر سهم را تخمين مي‌زنند. بنابراين پالميسانو فعلا خوب عمل كرده‌است. ولي درحالي‌كه مدت زمان متوسط قراردادهاي IT رو به كاهش است، كمبود زمان 5/7 درصدي در پروژه‌هاي برون سپاري سال پيش IBM موجب نگراني تحليلگران شده است.


IBM با استفاده از توانايي‌هاي فناوري و مديريتي خود، به مشتريان كمك مي كند امور خود را به‌طور اساسي متحول كنند و بهبود بخشند. بعضي از انواع اين خدمات عبارتند از: برای مشاهده این لینک/عکس می بایست عضو شوید ! برای عضویت اینجا کلیک کنید برای مشاهده این لینک/عکس می بایست عضو شوید ! برای عضویت اینجا کلیک کنید برای مشاهده این لینک/عکس می بایست عضو شوید ! برای عضویت اینجا کلیک کنید

همكاري در R&D

تحول در حوزه هاي مختلف

مسائل بزرگ تحقيقاتي

IBM و بويينگ قرارداد همكاري ده‌ساله‌اي براي ساخت و توسعه تكنولوژي‌هاي مورد‌نياز براي جنگ‌هاي مبتني‌بر شبكه متمركز، منعقد كرده‌اند. در اين‌گونه جنگ‌ها، تمام شاخه‌هاي اطلاعاتي از طريق يك شبكه به هم متصلند كه امكان به اشتراك گذاشتن اطلاعات و تصميم گيري‌هاي سريع و همزمان را فراهم مي‌كند.
IBM و Mayo Clinic با همكاري هم پروژه‌اي را براي گردآوري اطلاعات پزشكي ديجيتالي كه Mayo از 5/4 ميليون بيمار خود جمع كرده است، اجرا كرده‌اند. محققان Mayo اكنون مي‌توانند در اين اطلاعات براي مقاصد تحقيقاتي و درماني جستجو كنند. اين ‌دو شركت در نهايت اميدوارند كه اين پروژه بتواند اطلاعات و راهنمايي‌هاي مورد نياز پزشكان را در همان حال كه آن‌ها بيمار را معاينه مي‌كنند، در اختيارشان بگذارد.
بازوي تحقيقات علمي IBM براي ايجاد سيستم جديد پردازش و توزيع به كمك شركت US Postal Service آمده‌است. محققان با استفاده از الگوريتم‌هاي پيشرفته، روش مناسب نقل و انتقال (هوايي، ريلي، يا جاده‌اي) را براي ارسال هر بسته تعيين مي‌كنند.

پردازش هاي تجاري مهم

تحول مبتني بر تكنولوژي

انواع جديد برون سپاري

برای مشاهده این لینک/عکس می بایست عضو شوید ! برای عضویت اینجا کلیک کنید

برای مشاهده این لینک/عکس می بایست عضو شوید ! برای عضویت اینجا کلیک کنید

برای مشاهده این لینک/عکس می بایست عضو شوید ! برای عضویت اینجا کلیک کنید

IBM بخش‌هاي عمده‌اي از امور مالي و حساب‌هاي شركت BP را در اروپا و ايالا‌ت متحده به‌عهده گرفته است. كاركناني كه در نقاط دور افتاده، نظير سكوهاي نفتي دريايي كار مي‌كنند، مي‌توانند خريد مواد و قطعات موردنيازشان را به صورت ديجيتالي انجام دهند. به اين ترتيب كاغذ بازي حذف شده است. بورس نيويورك با كمك IBM سيستم الكترونيك خريد و فروشش را بازسازي كرده است تا بتواند همگام با رقباي تمام ديجيتالش پيش برود. يكي از بخش‌هاي مهم اين پروژه، دستگاه‌هاي قابل حملي است كه دلال‌هاي بورس مي‌توانند با استفاده از آن، خريد و فروش‌ها را انجام دهند و تحولا‌ت را دنبال كنند. تحول مبتني بر تكنولوژي
بورس نيويورك با كمك IBM سيستم الكترونيك خريد و فروشش را بازسازي كرده است تا بتواند همگام با رقباي تمام ديجيتالش پيش برود. يكي از بخش‌هاي مهم اين پروژه، دستگاه‌هاي قابل حملي است كه دلال‌هاي بورس مي‌توانند با استفاده از آن، خريد و فروش‌ها را انجام دهند و تحولا‌ت را دنبال كنند. براي مشترياني كه مي‌خواهند مشكلات ترافيكي را رفع كنند، IBM روي سيستم‌هاي حمل و نقل هوشمند كار‌مي‌كند. استكهلم يك نمونه آزمايشي است. ماشين‌ها، كه به صورت الكترونيكي تشخيص داده مي‌شوند، بر حسب وضعيت ( مسافر شهري، گردشگر، تاكسي، و ...) و ساعات مختلف شبانه روز، عوارض متفاوتي مي‌پردازند.

پالميسانو براي حفظ ميزان رشد شركت، روي درآمدهاي حاصل از كارهاي جديد حساب مي‌كند. ولي به نظر ميآيد كه سرمايه گذاران نياز به اطمينان بيشتري دارند. سهام IBM، بعد از مدت كوتاهي كه در سال 2002 به 126 دلار رسيد، در حال حاضر با قيمت 90 دلار معامله مي‌شود.

پس مشكل كجاست؟ پالميسانو طرح‌هايي دارد كه به نظر سرمايه گذاراني كه به مين‌فريم‌ها و سرويس‌هاي تكنولوژي عادت داشته‌اند، كمي دور از دسترس و ناآشنا ميآيد. پالميسانو طرح خدمات تجاري را بر مبناي طرح On Demand Business كه دو‌سال‌و‌نيم پيش راه‌انداخته بود، شروع كرد. ايده طرح مذكور بر اين اساس بود كه با استفاده از كامپيوترهاي پيشرفته و تكنولوژي‌هاي نرم‌افزاري، جريان اطلاعات در سازمان‌هاي تسريع شود تا مديران بتوانند با توجه به تغييرات، بلافاصله عكس‌العمل مناسب را نشان دهند. اين طرح هنوز در حال توسعه است و حالا با معرفي خدمات تجاري، مثل اين است كه پالميسانو مي‌خواهد خانه‌اي را كه هنوز ساخت آن تمام نشده است، توسعه بدهد.

البته پالميسانو نشانه‌هاي موفقيت طرح‌هاي برون سپاري را از اولين قراردادهاي خوبي كه بسته شده، دريافته است. در سال 2002، شركت Marathon Oil مي‌خواست هزينه‌هاي بخش مالي خود را كاهش دهد و در عين حال بتواند گزارش لحظه به لحظه‌اي از وضعيت كاري شركت را در اختيار مديران اجرايي بگذارد. مشاوران IBM، فرايندهاي تجاري ماراتن را تحليل كردند و اصلاحاتي را براي آن پيشنهاد نمودند.

زمان متوسط انجام فرايندهاي مالي، نظير پرداخت حساب‌ها، از 18 روز به 8 روز كاهش يافت. متخصصانIBM همچنين برنامه‌اي تحت عنوان "داشبورد"، روي PCهاي مديران تعبيه كردند كه به آن‌ها امكان مي‌داد بر وضعيت كسب‌وكار در هر لحظه نظارت داشته باشند. وقتي اين پروژه مشاوره تمام شد، ماراتن بخش عمده‌اي از عمليات ماليش را طي يك قرارداد هفت ساله 100 تا 200 ميليون‌دلاري، مستقيما به IBM سپرد.

David Cearley، تحليلگر گروه تحقيقاتي META مي‌گويد: عنوان IBM در حال عوض شدن از International Business‌ Machines به International Business Models است.

[Trance]

موفقيت‌هاي اوليه IBM، قراردادهاي عمده با چندين شركت بزرگ و آژانس‌هاي دولتي را دربر مي‌گيرد. براي مثال، شركت Dun Bradstreet، اخيرا بخشي از پردازش اطلاعات مربوط به گزارش‌هاي مالي و اعتباريش را به IBM سپرده است. اين كاري‌است كه شركت‌ها در گذشته خيلي به ندرت شركت‌ها حاضر مي‌شدند به دست افراد خارج از مجموعه خودشان بسپارند. IBM در شركت US Postal Service، با استفاده از الگوريتم‌هاي پيچيده‌اي كه توسط دانشمندان و محققان اين شركت تهيه شده، عمليات توزيع و ارسال بسته‌هاي پستي را بهينه كرده‌است. قرارداد بي‌سابقه اين شركت با شركت بويينگ نيز قابل‌توجه‌‌‌است. IBM و بويينگ با همكاري هم تكنولوژي‌هاي هوا - فضاي مجهز به سيستم شبكه مركزي را توليد مي كنند و توسعه مي دهند.

اين‌گونه پروژه‌هاي مشترك به كاركناني متفاوت و جديد در IBM نياز دارند. افرادي مثل Saul J. Berman، يك مشاور تجاري كه با خريد شركت مشاوره Pricewater housse Coopers از سوي IBM، به جمع كاركنان اين شركت اضافه شده است.

در رزومه برمن نقاط قوتي نظير مدرك پروفسوري مديريت و سابقه كاري به عنوان مدير فروش ديده مي‌شود. IBM قبلا ماشين‌ها و تجهيزات اداري مي‌فروخت. اكنون گروه‌هاي كاري را مي‌فروشد. برمن آن‌چنان با يكي از مشتريانش،Virgin Megastores، سازگار شده است، كه اگر كسي نداند فكر مي‌كند كارمند آن شركت است.

او به Virgin‌‌Megastores در امر سازماندهي مجدد امور خريد و فروش، مشاوره و راهنمايي مي‌دهد. برمن هرجا مي‌رود، حتما سري هم به شعبه‌هاي Virgin مي‌زند و با دقت بين قفسه‌هاي كالاها مي گردد تا مشكلات و كمبودهاي موجود را ببيند. حتي اگر يك CD در جاي خودش نباشد، او آن‌را برمي‌دارد و سرجايش مي‌گذارد. درست مثل اين‌كه فروشگاه متعلق به خودش است.

بازي تيمي
در يك شب باراني، برمن ما را به ديدن يكي از فروشگاه‌هاي Virgin در لسآنجلس برد. خوشحال از اين‌كه عليرغم باران شديد، ده‌ها نفر براي خريد به فروشگاه آمده‌اند. او ما را در فروشگاه مي‌گرداند و جنس‌هاي جديد، مثل تلفن‌هاي همراه و لباس‌هاي مد جديد را به ما نشان مي‌داد. او اخيرا در تلاش است Virgin را راضي كند كه تدوين استراتژي توسعه بازار فروش موسيقي خود را به IBM بسپارد.

همان‌طور كه IBM از يك شركت كامپيوتري به شركتي با تخصص تجاري تغيير ماهيت مي‌دهد، كم‌كم آن فروشنده كامپيوتر آبي پوش گذشته هم جاي خود را به افرادي مثل برمن مي‌دهد كه با كت و شلوارهاي مشكي، اين ور و آن‌ور مي‌روند. ولي اين تحول به آساني و فقط با استخدام افراد جديد به قصد تغيير وجهه شركت، حاصل نخواهد شد.

IBM از طريق آموزش مجدد و انتصاب‌هاي جديد، در حال متحول كردن بسياري از افراد با سابقه خود، حتي در رده‌هاي بالا نيز هست. William Pulleyblank، مدير تحقيقات، شش سال گذشته پروژه Blue Gene را كه طي آن IBM مي‌خواست قوي‌ترين كامپيوتر جهان را بسازد، هدايت مي‌كرد.

او اكنون، به عنوان يك مشاور تجاري، نقشي بسيار متفاوت را بر عهده دارد. اواخر سال گذشته، IBM مركزي را براي بهينه سازي تجارت راه اندازي كرد و او را به مسئوليت اين مركز گمارد. وظيفه Pulleyblank در اين مركز، به‌كارگيري رياضيات براي حل مسائل مشكل در زمينه‌هاي مديريت انبار، بهينه‌سازي قيمت، آماده سازي، و ارسال محصولات است.

حتي جمعيت 38‌هزار نفري فروشندگان IBM هم كه تاكنون خيلي از وضع خود راضي بودند، تغييرات جدي را شاهد هستند. در دهه 1990 فروشندگاني كه محصول واحد‌هاي مختلف تجاري IBM را عرضه مي‌كردند، وضعيتي تقريبا مستقل داشتند و آزدانه به دنبال فرصت‌هاي مناسب براي فروش محصولات و خدمات IBM بودند.

ولي پالميسانو قصد دارد با گردهم آوردن متخصصان بخش‌هاي مختلف نظير كامپيوتر، نرم‌افزار، مشاوره، و حتي تحقيقات، IBM را به صورتي "يكپارچه" به مشتريان عرضه كند. اين سياست جدي‌تر و سختگيرانه‌تر از آن چيزي ‌است كه به نظر مي‌رسد. كساني كه نمي‌توانند خوب با ديگران كنار بيايند، بايد جايگزين شوند. تيم‌هايي كه به اين نحو گردهم مي‌آيند، دراختيار مشتريان قرار مي‌گيرند و مشكلات تجاري و استراتژي‌هاي آن‌ها را مورد بحث قرار مي‌دهند و اصلاح مي كنند.

IBM با هدف به دست آوردن تجربه هرچه بيشتر در اين حوزه، حتي گاهي رايگان - مثل يك دانشجوي كارآموز - براي بعضي از مشتري‌ها كار مي‌كند. براي مثال، همكاري رايگان IBM و Mayo Clinic به يك مهماني در مركز مايو در روچستر، كه IBM هم در آن‌جا يك كارخانه كامپيوتر دارد، بر مي گردد.

در اين مهماني يكي از كاركنان IBM و يكي از كاركنان مايو درضمن گفتگو، متوجه شدند كه هردو شركت روي تحقيقات ژنتيكي كارمي‌كنند. حاصل اين گفتگو، خيلي زود به پروژه مشتركي روي نقشه ژني سلول‌هاي سرطاني لوسمي تبديل شد و نتايج آن نيز در سال 2003 در يك ژورنال علمي منتشر گشت؛ جايي‌كه شركت‌هايي مثل
Dell ،Accenture، و Wipro از چنين ارتباط هايي بي بهره هستند.

IBM و مايو خيلي زود پروژه اي بلندپروازانه تر را آغاز كردند؛ متحول كردن شيوه انجام تحقيقات پزشكي. اين‌دو شركت، شروع به جمعآوري داده‌هاي پزشكي 5/4 ميليون بيمار كردند. با اين هدف كه آن‌را با قابليت‌هاي جستجوي آسان دراختيار جامعه پزشكي قرار دهند. البته بدون فاش كردن اطلاعات خصوصي بيماران. به مدد اين پروژه، كار تحقيقي‌اي كه سابقا پنج نفر را در يك سال مشغول مي‌كرد، توسط يك نفر در 15 ثانيه قابل انجام است.

استراتژي سرويس‌هاي تجاري IBM چگونه كار مي‌كند
روش Big Blue هميشه ثابت نيست. به‌عنوان نمونه شيوه كار اين شركت در Marathon Oil ذكر مي‌شود:

● نياز به تغييرات: در سال 2002 مديران شركت Marathon Oil مي‌خواهند هزينه‌هاي بخش مالي را كاهش دهند.

همچنين ابزارهاي نظارتي‌اي را پياده كنند تا مديران بتوانند هر لحظه از وضعيت شركت باخبر باشند و تصميمات ضروري را اتخاذ كنند. به اين منظور از مشاوران و محققان IBM كمك خواسته مي‌شود.
● پاسخ IBM: مشاوران و طراحان نرم‌افزار آبي بزرگ فرايندهاي تجاري ماراتن را بررسي و تحليل مي‌كنند.

آن‌ها بهبودهايي را پيشنهاد مي‌كنند كه مدت زمان انجام فرايندهاي مالي را از 18 روز به 8 روز كاهش مي‌دهد. همچنين برنامه موسوم به "داشبورد" را براي كامپيوترهاي مديران طراحي مي‌كنند تا آن‌ها بتوانند بر امور نظارت داشته باشند.
● اوضاع عوض مي‌شود: در حالي‌كه بعضي از مشتريان كنترل فرايندهاي تجاري و تكنولوژي‌هايي را كه IBM تامين كرده‌است، نزد خود نگه مي‌دارند، ماراتن بخش اعظمي از عمليات مالي خود را مستقيما به عهده IBM مي‌گذارد.

ساير شركت‌ها پا را از اين هم فراتر مي‌گذارند و اجراي اموري مثل منابع انساني و خدمات مشتريان را نيز به IBM واگذار مي‌كنند.
● IBM محصولات جديدي مي‌سازد: IBM بااستفاده از تجاربي كه از كار با مشتريان اوليه، مثل ماراتن، كسب كرده است، كسب‌وكار‌هاي جديدي راه‌مي‌اندازد.

در حال حاضر IBM برنامه تحليل تجاري داشبوردش را كه براي ماراتن ساخته بود، به چندين شركت فروخته و خودش هم اين برنامه را در داخل شركت به‌كار‌گرفته است.



IBM و مايو معتقدند كه در نهايت از طريق اين پروژه پزشكان مي‌توانند در همان لحظه‌اي كه بيماري را معاينه مي‌كنند، به منبع غني‌اي از داده و اطلاعات نيز دسترسي داشته باشند. دكتر Nina M.Schwenk مدير كميته تكنولوژي اطلاعات در مايو مي‌گويد: از اين طريق مي توان فرايند معاينه و تجويز دارو را متحول كرد و براي IBM، اين پروژه نقطه آغاز ورود به بازار 4/1 تريليون دلاري تجارت خدمات درماني است.

درست است كه IBM مهندسان ماهر زيادي در روچستر دارد، ولي اگر آن‌ها مي‌خواستند در كار مايو به پيشرفت جديدي دست پيدا كنند، مي‌بايست مغزشان را با مغز جديد جايگزين مي‌كردند. به همين خاطر IBM تعدادي از با استعدادترين مهندسان خود را دوباره به كلاس‌هاي درس فرستاد.

با همكاري دانشگاه مينسوتا، در سال 2003 دوره‌هاي فوق‌العاده سه روزه در همه زمينه‌ها، از بيولوژي ملكولي گرفته تا تحليل زنجيرهاي پروتئين، براي مهندسان IBM برگزار شد. تا به حال 50 نفر در اين كلاس‌ها شركت كرده‌اند. هيچ چيز نمي‌تواند به اين آشكاري تغييرات در IBM را نشان دهد: مهندساني كه يك روز روي كامپيوترهاي مين‌فريم كار مي‌كردند، امروزه آينده پزشكي را مي‌سازند. Jeffrey Tenner يكي از اين مهندسان مي‌گويد: دورانديشي و فكر درباره آينده، بخشي از كار ماست. IBM در حال حاضر بخشي از كاركنانش در روچستر را به سمت حوزه‌هاي بيوانفورماتيك، حريم خصوصي، و مطابقت با مقررات سوق داده است و اين‌ها همه مهارت‌هايي است كه از همكاري با مايو كسب كرده است.

[Trance]

تاثير موفقيت
اگرچه IBM روابط نزديك و مناسبي با مايو برقرار كرده است، ولي بازدهي و سود اين تجارت هنوز با ابهام همراه است. هدف IBM از اين همكاري و امثال آن، كسب تجربه است تا بعداً اين تجربه‌ها را به محصولات و خدمات مختلف تبديل كند و در بازار بفروشد. كار با مايو منجر به ساخت يك نرم‌افزار براي تحقيقات پزشكي شد و محصولات ديگري نيز در زمينه خدمات درماني در راهند. به همين ترتيب، IBM اميدوار است روزي بتواند مديريت بانك‌هاي اطلاعات بيماران، يا شبكه هاي مراكز درماني را به دست بگيرد.

اكنون همكاري با مايو، به مدلي براي ايجاد ارتباطات تحقيق و توسعه با مشتريان تبديل شده است. اواخر سال گذشته IBM، در يك موفقيت سريع، توانست قراردادهايي براي همكاري در زمينه تحقيق و توسعه (R&D) با Honeywell International و بويينگ منعقد كند.

قرارداد 10 ساله IBM با بويينگ، سابقه و تسهيلات IBM در زمينه بانك هاي اطلاعاتي و تقسيم كار را با تخصص بويينگ درزمينه سيستم‌هاي پيشرفته نظامي، كنارهم مي‌گذارد. Roger F. Roberts، مدير بخش سيستم‌هاي اطلاعاتي و فضايي بويينگ مي‌گويد: همكاري با IBM منحصر‌به‌‌‌‌فرد ‌‌است. ما در استراتژي‌هاي هم، سهيم مي‌شويم، بخش‌هاي R&D خود را به اشتراك مي‌گذاريم، و در نهايت راه‌حل‌هاي مشتركي را در اختيار مشتريان قرار مي‌دهيم.

IBM منتظر نمي‌ماند تا مشتريان براي پروژه‌هاي R&D به سراغش بيايند، بلكه مهندسانش را تشويق مي‌كند از خلاقيتشان براي خلق محصولات جديد استفاده كنند و بعد براي آن‌ها مشتريان احتمالي پيدا كنند. براي مثال،Bryan Streimer، يكي از مهندسان IBM كه به دوچرخه‌سواري نيز علاقمند است، يك سيستم بي سيم كنترل ضربان قلب ابداع كرد كه اگر يك دوچرخه سوار در راه دچار حمله قلبي بشود، به خانواده‌اش اطلاع بدهد.

IBM ايده اين طرح را به سمت ساخت يك دستگاه اخطار‌دهنده مصرف دارو، كه براي Bang&Olufsen، توليدكننده دانماركي تجهيزات الكترونيكي مي‌سازد، هدايت كرد. اگر بيماران فراموش كنند كه داروهايشان را سر وقت بخورند، اين سيستم از طريق تلفن همراه به آن‌ها اطلاع مي‌دهد. IBM در حال حاضر به يك شركت تلفن همراه انگليسي نيز براي ايجاد خدمات تجاري جديد از طريق سيستم‌هاي بي‌سيم اخطار پزشكي، كمك مي‌كند.

با وجود اين‌كه قراردادهاي طراحي محصول، موارد استثنائي خوبي هستند، ولي استراتژي‌هاي IBM بيشتر از همه به قراردادهاي بزرگ و بلند مدت متكي است. قرارداد هفت ساله 180 ميليون دلاري با D&B كه اكتبر گذشته اعلام شد، نمونه‌اي از اين‌هاست. IBM علاوه بر اين‌كه اطلاعات اعتباري 63 ميليون شركت را براي D&B سازماندهي و نگهداري مي‌كند، امور پشتيباني از مشتريان، بازاريابي از راه دور (تله ماركتينگ)، توزيع الكترونيك گزارش‌هاي اعتباري، و عمليات مالي مهم را نيز به عهده دارد. IBM با استفاده از نرم‌افزارهاي تحليلي پيشرفته، از مشتريان
D&B نظرسنجي مي‌كند و چشم‌اندازهاي مناسبي براي سرويس‌هاي جديد دراختيار پرسنل بازاريابي مي‌گذارد.


بسياري از اين خدمات بديع، هنوز آن‌قدر كار نكرده اند كه بازدهي خود را آشكار كنند. ولي تعداد كمي از آن‌ها نتيجه خود را نشان داده اند. براي مثال، در شركت Nextel، سپردن عمليات خدمات مشتريان به IBM موجب شد رضايت مشتريان از سطحي كمتر از متوسط، به حد عالي برسد. P&G نمونه ديگري از موفقيت سرويس‌هاي تجاريIBM است.

در ژانويه 2004،IBM طي يك قرارداد 10 ساله به ارزش 400 ميليون دلار، بخشي از امور نيروي انساني اين شركت را به عهده گرفت. شركت P&G تا به حال 3500 شغل، از جمله بعضي از كارهاي پردازش اطلاعات و ارتباط با مشتريان، را برون‌سپاري كرده است. در زمينه نيروي انساني، اين شركت 21 استاندارد براي تسريع و دقت امور در زمينه‌هايي چون پرداخت حقوق و مديريت هزينه ها دارد. IBM توانست به همه آن‌ها دست يابد.

IBM تحت مديريت پالميسانو در سه سال گذشته چگونه بوده است؟

برای مشاهده این لینک/عکس می بایست عضو شوید ! برای عضویت اینجا کلیک کنید برای مشاهده این لینک/عکس می بایست عضو شوید ! برای عضویت اینجا کلیک کنید برای مشاهده این لینک/عکس می بایست عضو شوید ! برای عضویت اینجا کلیک کنید

درآمدها افزايش‌ يافته‌اند

درآمد خالص نيز افزايش‌ يافته‌است.

اما نوآوري‌ها باتوجه به سياست‌هاي‌
IBM، نوسان داشته‌است.

در حالي‌كه با توجه به گزارش‌هاي شركت تحقيقاتي گارتنر، يك ماه قبل از اين‌كه IBM زمام امور را به دست بگيرد، P&G فقط توانسته بود به 9 استاندارد برسد.

با چنين پيروزي‌هايي در آستين، IBM هنوز هم به دنبال بازارهاي جديد است. اين شركت علاوه بر چهار تجارت اصلي‌ خود، يعني حسابداري، منابع انساني، خدمات مشتريان، و تداركات، قصد سرمايه‌گذاري روي شش حوزه ديگر را نيز دارد. خدمات پس از فروش براي محصولات الكترونيك خانگي، پردازش اظهارنامه‌هاي بيمه، و بهينه‌سازي زنجير تامين محصولات، از جمله اين خدمات تجاري هستند. اگر IBM قبلي مي‌خواست به اين تجارت‌ها وارد شود، شايد ماه‌ها صرف مطالعه و تحقيق براي تصميم‌گيري مي‌كرد.

در حالي‌كه اين‌بار IBM تيم‌هاي عملياتي كوچك تشكيل داده است كه با تعداد اندكي مشتريان اوليه كار كنند و بازار را آماده سازند. گاهي اين كار شبيه فروش اجباري است. Ginni Rometty، همكار مديريتي در بخش سرويس‌هاي تجاري IBM، مي‌گويد: اين‌ها بازارهايي هستند كه ما خودمان مي‌سازيم. ممكن است كه يك مشتري قبلا اصلا به انجام چنين كاري فكر هم نكرده باشد.

سختي‌ها و خطرات زيادي هنوز پيش‌رو هستند. ولي براي شركت‌هايي مثل IBM كه براساس خلاقيت بنا نهاده‌شده‌اند، راه‌هاي زيادي جز ساختن بازارهاي جديد و بهره‌گيري از آن‌ها، وجود ندارد. پالميسانو مي‌گويد: IBM در گذشته از مين‌فريم‌ها در مقابل سيستم‌هاي پردازش كلاينت - سروري دفاع مي‌كرد. ولي ما ديگر از گذشته دفاع نمي كنيم. بله، IBM به راه افتاده‌است و به سوي جهاني از تجارت نوين مي‌شتابد. خداحافظ Big Blue.









عصر شبکه