موفقيت‌هاي اوليه IBM، قراردادهاي عمده با چندين شركت بزرگ و آژانس‌هاي دولتي را دربر مي‌گيرد. براي مثال، شركت Dun Bradstreet، اخيرا بخشي از پردازش اطلاعات مربوط به گزارش‌هاي مالي و اعتباريش را به IBM سپرده است. اين كاري‌است كه شركت‌ها در گذشته خيلي به ندرت شركت‌ها حاضر مي‌شدند به دست افراد خارج از مجموعه خودشان بسپارند. IBM در شركت US Postal Service، با استفاده از الگوريتم‌هاي پيچيده‌اي كه توسط دانشمندان و محققان اين شركت تهيه شده، عمليات توزيع و ارسال بسته‌هاي پستي را بهينه كرده‌است. قرارداد بي‌سابقه اين شركت با شركت بويينگ نيز قابل‌توجه‌‌‌است. IBM و بويينگ با همكاري هم تكنولوژي‌هاي هوا - فضاي مجهز به سيستم شبكه مركزي را توليد مي كنند و توسعه مي دهند.

اين‌گونه پروژه‌هاي مشترك به كاركناني متفاوت و جديد در IBM نياز دارند. افرادي مثل Saul J. Berman، يك مشاور تجاري كه با خريد شركت مشاوره Pricewater housse Coopers از سوي IBM، به جمع كاركنان اين شركت اضافه شده است.

در رزومه برمن نقاط قوتي نظير مدرك پروفسوري مديريت و سابقه كاري به عنوان مدير فروش ديده مي‌شود. IBM قبلا ماشين‌ها و تجهيزات اداري مي‌فروخت. اكنون گروه‌هاي كاري را مي‌فروشد. برمن آن‌چنان با يكي از مشتريانش،Virgin Megastores، سازگار شده است، كه اگر كسي نداند فكر مي‌كند كارمند آن شركت است.

او به Virgin‌‌Megastores در امر سازماندهي مجدد امور خريد و فروش، مشاوره و راهنمايي مي‌دهد. برمن هرجا مي‌رود، حتما سري هم به شعبه‌هاي Virgin مي‌زند و با دقت بين قفسه‌هاي كالاها مي گردد تا مشكلات و كمبودهاي موجود را ببيند. حتي اگر يك CD در جاي خودش نباشد، او آن‌را برمي‌دارد و سرجايش مي‌گذارد. درست مثل اين‌كه فروشگاه متعلق به خودش است.

بازي تيمي
در يك شب باراني، برمن ما را به ديدن يكي از فروشگاه‌هاي Virgin در لسآنجلس برد. خوشحال از اين‌كه عليرغم باران شديد، ده‌ها نفر براي خريد به فروشگاه آمده‌اند. او ما را در فروشگاه مي‌گرداند و جنس‌هاي جديد، مثل تلفن‌هاي همراه و لباس‌هاي مد جديد را به ما نشان مي‌داد. او اخيرا در تلاش است Virgin را راضي كند كه تدوين استراتژي توسعه بازار فروش موسيقي خود را به IBM بسپارد.

همان‌طور كه IBM از يك شركت كامپيوتري به شركتي با تخصص تجاري تغيير ماهيت مي‌دهد، كم‌كم آن فروشنده كامپيوتر آبي پوش گذشته هم جاي خود را به افرادي مثل برمن مي‌دهد كه با كت و شلوارهاي مشكي، اين ور و آن‌ور مي‌روند. ولي اين تحول به آساني و فقط با استخدام افراد جديد به قصد تغيير وجهه شركت، حاصل نخواهد شد.

IBM از طريق آموزش مجدد و انتصاب‌هاي جديد، در حال متحول كردن بسياري از افراد با سابقه خود، حتي در رده‌هاي بالا نيز هست. William Pulleyblank، مدير تحقيقات، شش سال گذشته پروژه Blue Gene را كه طي آن IBM مي‌خواست قوي‌ترين كامپيوتر جهان را بسازد، هدايت مي‌كرد.

او اكنون، به عنوان يك مشاور تجاري، نقشي بسيار متفاوت را بر عهده دارد. اواخر سال گذشته، IBM مركزي را براي بهينه سازي تجارت راه اندازي كرد و او را به مسئوليت اين مركز گمارد. وظيفه Pulleyblank در اين مركز، به‌كارگيري رياضيات براي حل مسائل مشكل در زمينه‌هاي مديريت انبار، بهينه‌سازي قيمت، آماده سازي، و ارسال محصولات است.

حتي جمعيت 38‌هزار نفري فروشندگان IBM هم كه تاكنون خيلي از وضع خود راضي بودند، تغييرات جدي را شاهد هستند. در دهه 1990 فروشندگاني كه محصول واحد‌هاي مختلف تجاري IBM را عرضه مي‌كردند، وضعيتي تقريبا مستقل داشتند و آزدانه به دنبال فرصت‌هاي مناسب براي فروش محصولات و خدمات IBM بودند.

ولي پالميسانو قصد دارد با گردهم آوردن متخصصان بخش‌هاي مختلف نظير كامپيوتر، نرم‌افزار، مشاوره، و حتي تحقيقات، IBM را به صورتي "يكپارچه" به مشتريان عرضه كند. اين سياست جدي‌تر و سختگيرانه‌تر از آن چيزي ‌است كه به نظر مي‌رسد. كساني كه نمي‌توانند خوب با ديگران كنار بيايند، بايد جايگزين شوند. تيم‌هايي كه به اين نحو گردهم مي‌آيند، دراختيار مشتريان قرار مي‌گيرند و مشكلات تجاري و استراتژي‌هاي آن‌ها را مورد بحث قرار مي‌دهند و اصلاح مي كنند.

IBM با هدف به دست آوردن تجربه هرچه بيشتر در اين حوزه، حتي گاهي رايگان - مثل يك دانشجوي كارآموز - براي بعضي از مشتري‌ها كار مي‌كند. براي مثال، همكاري رايگان IBM و Mayo Clinic به يك مهماني در مركز مايو در روچستر، كه IBM هم در آن‌جا يك كارخانه كامپيوتر دارد، بر مي گردد.

در اين مهماني يكي از كاركنان IBM و يكي از كاركنان مايو درضمن گفتگو، متوجه شدند كه هردو شركت روي تحقيقات ژنتيكي كارمي‌كنند. حاصل اين گفتگو، خيلي زود به پروژه مشتركي روي نقشه ژني سلول‌هاي سرطاني لوسمي تبديل شد و نتايج آن نيز در سال 2003 در يك ژورنال علمي منتشر گشت؛ جايي‌كه شركت‌هايي مثل
Dell ،Accenture، و Wipro از چنين ارتباط هايي بي بهره هستند.

IBM و مايو خيلي زود پروژه اي بلندپروازانه تر را آغاز كردند؛ متحول كردن شيوه انجام تحقيقات پزشكي. اين‌دو شركت، شروع به جمعآوري داده‌هاي پزشكي 5/4 ميليون بيمار كردند. با اين هدف كه آن‌را با قابليت‌هاي جستجوي آسان دراختيار جامعه پزشكي قرار دهند. البته بدون فاش كردن اطلاعات خصوصي بيماران. به مدد اين پروژه، كار تحقيقي‌اي كه سابقا پنج نفر را در يك سال مشغول مي‌كرد، توسط يك نفر در 15 ثانيه قابل انجام است.


استراتژي سرويس‌هاي تجاري IBM چگونه كار مي‌كند
روش Big Blue هميشه ثابت نيست. به‌عنوان نمونه شيوه كار اين شركت در Marathon Oil ذكر مي‌شود:
● نياز به تغييرات: در سال 2002 مديران شركت Marathon Oil مي‌خواهند هزينه‌هاي بخش مالي را كاهش دهند.

همچنين ابزارهاي نظارتي‌اي را پياده كنند تا مديران بتوانند هر لحظه از وضعيت شركت باخبر باشند و تصميمات ضروري را اتخاذ كنند. به اين منظور از مشاوران و محققان IBM كمك خواسته مي‌شود.
● پاسخ IBM: مشاوران و طراحان نرم‌افزار آبي بزرگ فرايندهاي تجاري ماراتن را بررسي و تحليل مي‌كنند.

آن‌ها بهبودهايي را پيشنهاد مي‌كنند كه مدت زمان انجام فرايندهاي مالي را از 18 روز به 8 روز كاهش مي‌دهد. همچنين برنامه موسوم به "داشبورد" را براي كامپيوترهاي مديران طراحي مي‌كنند تا آن‌ها بتوانند بر امور نظارت داشته باشند.
● اوضاع عوض مي‌شود: در حالي‌كه بعضي از مشتريان كنترل فرايندهاي تجاري و تكنولوژي‌هايي را كه IBM تامين كرده‌است، نزد خود نگه مي‌دارند، ماراتن بخش اعظمي از عمليات مالي خود را مستقيما به عهده IBM مي‌گذارد.

ساير شركت‌ها پا را از اين هم فراتر مي‌گذارند و اجراي اموري مثل منابع انساني و خدمات مشتريان را نيز به IBM واگذار مي‌كنند.
● IBM محصولات جديدي مي‌سازد: IBM بااستفاده از تجاربي كه از كار با مشتريان اوليه، مثل ماراتن، كسب كرده است، كسب‌وكار‌هاي جديدي راه‌مي‌اندازد.

در حال حاضر IBM برنامه تحليل تجاري داشبوردش را كه براي ماراتن ساخته بود، به چندين شركت فروخته و خودش هم اين برنامه را در داخل شركت به‌كار‌گرفته است.



IBM و مايو معتقدند كه در نهايت از طريق اين پروژه پزشكان مي‌توانند در همان لحظه‌اي كه بيماري را معاينه مي‌كنند، به منبع غني‌اي از داده و اطلاعات نيز دسترسي داشته باشند. دكتر Nina M.Schwenk مدير كميته تكنولوژي اطلاعات در مايو مي‌گويد: از اين طريق مي توان فرايند معاينه و تجويز دارو را متحول كرد و براي IBM، اين پروژه نقطه آغاز ورود به بازار 4/1 تريليون دلاري تجارت خدمات درماني است.

درست است كه IBM مهندسان ماهر زيادي در روچستر دارد، ولي اگر آن‌ها مي‌خواستند در كار مايو به پيشرفت جديدي دست پيدا كنند، مي‌بايست مغزشان را با مغز جديد جايگزين مي‌كردند. به همين خاطر IBM تعدادي از با استعدادترين مهندسان خود را دوباره به كلاس‌هاي درس فرستاد.

با همكاري دانشگاه مينسوتا، در سال 2003 دوره‌هاي فوق‌العاده سه روزه در همه زمينه‌ها، از بيولوژي ملكولي گرفته تا تحليل زنجيرهاي پروتئين، براي مهندسان IBM برگزار شد. تا به حال 50 نفر در اين كلاس‌ها شركت كرده‌اند. هيچ چيز نمي‌تواند به اين آشكاري تغييرات در IBM را نشان دهد: مهندساني كه يك روز روي كامپيوترهاي مين‌فريم كار مي‌كردند، امروزه آينده پزشكي را مي‌سازند. Jeffrey Tenner يكي از اين مهندسان مي‌گويد: دورانديشي و فكر درباره آينده، بخشي از كار ماست. IBM در حال حاضر بخشي از كاركنانش در روچستر را به سمت حوزه‌هاي بيوانفورماتيك، حريم خصوصي، و مطابقت با مقررات سوق داده است و اين‌ها همه مهارت‌هايي است كه از همكاري با مايو كسب كرده است.