گفتگو با علی نوریانی(نماینده Bmw در ایران)

[Pooya007]

الهام رضاخانی- دو سال پیش وقتی درهای مملكت به روی بعضی از خودروسازان بزرگ دنیا باز شد، خیلی‌ها فكر می‌كردند كه با تعرفه 140 درصدی گمرك، تعداد بسیاری از افراد جامعه توانایی خرید برندهایی مثل بی.ام.و و بنز را ندارند، اما حالا همه آن ها می‌بینند كه اشتباه كرده‌اند. مرسدس و بی.ام.و بدون دقیقه‌ای تبلیغ در رسانه‌ها حالا كلی مشتری دست به نقد دارند و هنوز هم بازار اتومبیل‌های بالاتر از 50 میلیون تومان داغ است.

این روزها همه می‌دانند كه برای به دست آوردن یك دستگاه بی.ام.و باید سری به خیابان ایرانشهر و «موسسه نوریانی» بزنند. «علی نوریانی» نماینده بی.ام.و در ایران، در دو سال گذشته حدود 2000 دستگاه از مدل‌های فریبنده خودروساز برتر آلمانی را وارد ایران كرده و این روزها سرگرم تجهیز تعمیرگاه مركزی آن در حومه تهران است. علی فرزند مرحوم «مرتضی نوریانی» پدر صنعت چاپ ایران است و در كنار دلمشغولی‌هایش در واردات خودرو، با دستگاه‌های چاپ آلمانی مثل «هایدابرگ» هم مانوس است. موسسه نوریانی تا 10 سال پیش فقط نماینده موتورسیكلت‌های بی‌.ام.و بود اما چند سالی است كه موتورسیكلت‌ها را به عنوان دكور به در و دیوار منزل زده و فقط به چهارچرخه‌های پرشتاب و گرانقیمت فكر می‌كنند



از تاریخچه و پیشینه ورود ب‌.ام.و به ایران بگوئید؟

- اولین بار آقای وهاب‌زاده در سال 1991 تا 1993 این ماشین را وارد ایران كردند كه شامل مدل‌های 1600، 1800 و 2000 ، 2002 و 320 می‌شد. مدل‌های 320، 318، 518 و 520 هم بعد از انقلاب و توسط بنیاد مستضعفان وارد ایران شد. این روند تا سال 93 ادامه داشت. اما بعد از ورود آخرین مدل، تا یك سال پیش كه موسسه نوریان مجددا ورود B.M.W را به ایران آغاز كرد، هیچ خبری از B.M.W نبود.

از قدیمی‌ترین B.M.W وارد شده به ایران، خبر دارید؟

- دقیقا خاطرم نیست، ولی احتمالا مدل 1955 بوده.

و آخرین مدل؟

- ما تمام مدل‌های تولیدی B.M.W را به ایران آوردیم به جز دو مدل.

B.M.W‌هایی كه خارج از مسیر نمایندگی وارد شدند چطور؟

- برای این ها، ما مسوولیت خدمات بعد از فروش را به صورت غیر ضمانت قبول كردیم و هر خودرویی كه به نمایندگی رجوع كند ما تعمیرات آن را انجام می‌دهیم ولی چون از طریق نمایندگی خریداری نشده‌اند ضمانت B.M.W را ندارند.

تعداد B.M.W‌ هایی كه از این طریق وارد شده‌اند چقدر است؟

- بین 800 تا 1000 دستگاه كه متعلق به كارخانجات آمریكایی این كمپانی است. البته دو مدل X5 و Z4 نام دارند و در آمریكا ساخته می‌شوند و تا به‌حال وارد ایران نشده‌اند.

این مدل‌ها تفاوتی با مدل‌های آلمانی دارند؟

- حجم و نوع موتور قطعا.

چطور؟

- چون بعضی از این مدل‌ها در ایران مجوز سوخت بهینه را نمی‌گیرند و مصرف سوخت آنها غیرمجاز تشخیص داده شده.

تعداد خودرویی كه موسسه نوریانی وارد كرده؟

- حدود 3000 دستگاه.

چه مدل‌هایی؟

- 318، 325، 330 كوپه و كروكی 520، 525، 530، 730، 740 و مدل X3 كه شاسی بلند و 4WD محسوب می‌شود.

آمار تولید جهانی B.M.W چقدر است؟

- در سال یك میلیون و 200 هزار دستگاه.

تولید خاورمیانه آن چطور؟

- فقط در مصر مونتاژ می‌شود و حدودا هزار دستگاه در سال است كه برای مصرف داخلی است. چون از لحاظ اقتصادی مونتاژ از قیمت خرید مستقیم كارخانه گران‌تر تمام می‌شود و این كار فقط در كشورهایی كه مبلغ گمركی آن ها بالاست مقرون به صرفه و به سود مصرف‌كننده است ولی برای صدور به كشورهایی دیگر حداقل 15 تا 20 درصد گران‌تر از قیمت كارخانه تمام می‌شود.

آمار مشخصی از درصد B.M.W سوارهای منطقه موجود هست؟

- در حوزه خلیج فارس، امارات، عربستان و بحرین تعداد زیادی از این خودرو را خریداری می‌كنند، خصوصا امارات به‌رغم وسعت كم، سالانه حدود 4 تا 5 هزار دستگاه خرید دارد.

به جز B.M.W ، این كمپانی سهامدار چند كارخانه دیگر نیز هست؛ مثلا روور. آیا برنامه‌ای برای ورود آن ها دارید؟

- چرا، در سال 2007 واردات آن را شروع می‌كنیم.

لندرور چطور؟

- لندرور،... همان دیفندر است كه به اشتباه در ایران مصطلح شده در حالی كه لندرور اسم كل گروه تولیدی است كه شامل رنجرور، دیفندر، فریسیلندر می‌شود. كارخانه روور و لندرور كه سال پیش توسط B.M.W خریداری شده بود فروخته شد، روور به یك شركت انگلیسی و لندرور به فورد. اما از آن ها مهم‌تر، كارخانه رولزرویس است كه حدود 3 سال پیش B.M.W آن را خریده است.

كه قطعا تولیدات جالبی هم دارد؟

- همین‌طور است، اولین تولید آن مدل اختصاصی B.M.W به نام «فانتوم» بود كه حدود 2 سال پیش به بازار عرضه شد و به عنوان بهترین خودروهای اشرافی دنیا انتخاب شد كه امسال هم قرار است مدل دو در و كروكی آن (فانتوم) تولید شود.

فكر می‌كنید هیچ وقت فانتوم وارد ایران بشود؟

- خیلی هم بعید نیست. همان طور كه خیلی انتظار نداشتیم B.M.W وارد ایران بشود ولی به هر جهت امیدواریم بتوانیم رولزرویس را هم وارد كنیم.

با گمرك چطور، مشكلی ندارید؟

- نه، ولی بعضی از گمرك‌ها در گذشته به لحاظ نداشتن اطلاعات كافی از حقوق و عوارض، ماشین‌هایی را ترخیص كردند كه حقوق و عوارض آن ها درست پرداخت نشده كه مشكل اصلی ما با بازار آزاد هم از همین‌جا شروع شد و اختلافی بین قیمت‌های موسسه و بازار آزاد ایجاد كرده بود و در نتیجه مردم فكر می‌كردند ما گران فروش هستیم. ولی در حال حاضر این مشكل برطرف شده، زیرا مدتی است گمرك با ما همكاری بیشتری دارد و از ما استعلام می‌گیرد و ما مشخصات دقیق هر خودرو را در هر نقطه دنیا جمع‌آوری می‌كنیم و قیمت خودرو را طبق آن به گمرك اعلام می‌كنیم، به این ترتیب مردم هم اطلاعات بیشتری نسبت به قبل كسب كردند و متوجه شدند كه دلیل اصلی اختلاف قیمت ما با بازار آزاد چه بوده، گرچه منجر به وقفه زمانی در روند كار و پایین آمدن میزان فروش ما شد.

آبشن‌های ایرانی فرقی با نمونه آلمانی آن دارند؟

- B.M.W هیچ خودرویی را برای منطقه خاصی تولید نمی‌كند، ولی نمایندگی‌های هر كشور مختارند و تصمیم می‌گیرند كه از نظر نوع آبشن‌های مختلف حق انتخاب داشته باشند. مثلا در ایران ممكن است كه نظیر سیستم خنك كننده و همینطور گرم‌كننده خودرو نیازمند تغییراتی باشد در حالی كه در امارات فقط بر سیستم سرمایشی خودرو تاكید و توجه بیشتری می‌شود. می‌توانم بگویم كه شاید گاهی اوقات خودروهای وارداتی از نمونه آلمانی آن كامل‌تر هم هستند، زیرا شاید بعضی از آبشن‌ها در آلمان مورد استفاده قرار نگیرد مثل دزدگیر كه از آن در آمریكا و اروپا كمتر استفاده می‌كنند. یا آبشنی مثل كیسه هوا كه جزو آبشن ایمنی ما محسوب می‌شود، در نمونه‌های واراتی به ایران تعداد بیشتری روی خودرو نصب می‌شود و علاوه بر آن 6 كیسه استاندارد جلو خودرو، 2 كیسه هم در قسمت عقب خودرو نصب می‌كنیم كه گران قیمت هم هست.

برای خرید سفارشی اقدامی ‌نكردید؟

- چرا، جزو برنامه‌ریزی‌های ما است كه تا سال 2007 آن را اجرا می‌كنیم.

كدام رنگ برای ایرانی‌ها خواستنی‌تر است

- سفید، نقره‌ای، مشكی و دودی مشتری بیشتری دارد. ولی به هر جهت ما 90 درصد رنگ‌های B.M.W را وارد كرده‌ایم. بستگی دارد، مثلا در امارات رنگ‌های روشن بیشتر طرفدار دارد.

‌خودتان B.M.W سوارید؟

- بله، یك كلاس هفت دودی دارم و X3 مشكی.

یكی برای روزهای زوج و دیگری برای روزهای فرد لابد؟!

- نه... یكی برای من و دیگری برای همسرم!



شرایط و مدت گارانتی كه از طریق موسسه نوریانی به مشتری ارائه می‌شود چطور است؟

- مدت گارانتی بین‌المللی دو سال است ولی ما برای این كه نگرانی مردم را برای هزینه نگهداری B.M.W كم كنیم، تصمیم گرفتیم پكیجی را خریداری كنیم كه شامل مدت 5 ساله و كیلومتر 100 هزار است و آن را به مشتریانمان از چهارماه پیش هدیه دادیم كه طبق آ‌ن تا پنج سال و تا 100 هزار كیلومتر مشتری هیچ هزینه‌ای را برای تعمیرات پرداخت نمی‌كند. هیچ هزینه‌ای، حتی برای تعمیراتی كه در سایر نقاط دنیا جزو گارانتی نیست و مشتری باید برای آن پول پرداخت كند، در ایران نیاز به پرداخت وجه نیست، به غیر از لاستیك و شیشه. امتیاز دیگر این گارانتی تعلق آن به شماره شاسی ماشین است و در صورت خرید و فروش هم تا 5 سال ادامه دارد.

قطعا این برای شما هم هزینه‌بر است، علت خاصی داشته؟

- طبق عادت، ایرانی‌ها خیلی به تعمیرگاه اعتقاد ندارند و همیشه تا مشكل اساسی نباشد در صدد رفع آن نیستند. این ایده را من به این نیت اجرایی كردم كه حتی بعد از 5 سال هم ماشین در بهترین شرایط باقی بماند.

در زمینه سند مالكیت و انتقال آن چطور، مشكلی وجود ندارد؟

- تمام اسناد به صورت قطعی ثبت می‌شوند مگر سند ‌آن دسته از خودروهایی كه به صورت اقساط فروخته می‌شوند كه به نام خود شخص و در رهن موسسه تا اتمام پرداخت اقساط باقی می‌ماند و بعد از آ‌خرین پرداخت، سند قطعی به نام شخص صادر می‌شود.

البته با احتساب ضامن؟

- همیشه از این مساله ناراضی بودم چون دلیل ندارد مشتری B.M.W با بزرگترش بیاید و خرید كند! به همین خاطر در بخش فروش كوتاه مدت برنامه‌ریزی كردیم تا دیگر نیازی به ضامن نباشد كه در حال اجرا هم هست.

فروش اقساطی هم كه به راه است؟

- تا یك ماه پیش فروش اقساط به مدت یك‌ساله و بدون سود بانكی داشتیم، ولی حدود یك ماه است كه به دلیل جریمه بانكی كه به علت دیركرد پرداخت به بانك داریم، كارمزدی را به صورت محاسبه كل قیمت خودرو به صورت یك‌ساله یا 18 ماهه از مشتری دریافت می‌كنیم. شركتی كه قبلا با ما در این رابطه همكاری می‌كرد (لیزینگ امید) و وابسته به بانك سپه بود بعد از اعلام تقلیل سود بانكی از 22 درصد به 18 درصد، فعلا این شركت با ما همكاری ندارد و فروش لیزینگ ما قطع شده و ما فروش لیزینگ نداریم.

نمایندگی فقط در تهران است؟

- فعلا بله، ولی از سال 2007 افتتاح شعب استانی را در استان فارس، اصفهان، خراسان، مازندران و بخشی از آذربایجان داریم.

و قیمت مدل‌های كروكی و كوپه؟

- Ci330 و 630 كروك و كوپه به ترتیب 330 و 88 میلیون و 630 آن 130 میلیون تومان است.

هنوز هم راكبان B.M.W تین‌ایجرها هستند؟

- همه جای دنیا همینطور است. محبوبیت این ماشین بین جوان‌ها بیشتر است. حتی در رقابت با رقیب اصلی خودش یعنی مرسدس درصد بیشتری از جوان‌ها را به خودش جذب كرده، ولی خوب مشتری‌های دیگری هم دارد مثل من پیرمرد كه B.M.W سوار می‌شوم!

اصلاً ‌B.M.W یعنی چه؟

- اولا دو تلفظ صحیح دارد: یا با تلفظ آلمانی آن كه ب.ام.و خوانده می‌شود یا به تلفظ انگلیسی كه بی‌.ام.دبلیو خوانده می‌شود. ولی متاسفانه در ایران به غلط بی.ام.و باب شده. مخفف كلمه «باوارین موتورز ورك» است؛ نام استان، نوع موتور و نام گروه تولید آن است. ولی در هر صورت باید بی.ام.و گفت، گرچه بعضی‌ها نمی‌گویند بی‌ام.دبلیو چون نمی‌خواهند ژست گرفته باشند پس تلفظ آلمانی آن را درست ادا كنند، ب.ام.و.

آرم آبی و مشكی از كجا آمده؟

- شروع كار B.M.W با ساخت موتور هواپیما بود و در حال حاضر هم بهترین موتورهای رولزرویس جت دنیا را می‌سازد، اما آرم، به علت چرخش ملخ هواپیما و زاویه دید شما از روبه‌رو به آن است كه آن را به شكل ثابت و با دو رنگ آبی و مشكی می‌بینید. همین شد آرم B.M.W.

ارزان‌ترین و گران‌ترین B.M.W در ایران و در دنیا؟

- البته بسته به لوازم اضافی است كه روی ماشین نصب می‌شود كه گاهی ممكن است حدود 50 درصد قیمت ماشین را تعیین بكند. ما در ایران سعی كردیم با اضافه كردن آپشن‌های مختلف و پرداخت كمرگ صددرصد، از مدل 318 شروع كنیم كه حدود 44 میلیون و پانصدهزار تومان است و گران‌ترین آن حدود 160 میلیون تومان قیمت دارد كه همان كلاس هفت 740 است.

قیمت فانتوم چطور؟

- از 200 هزار یورو شروع می‌شود تا 400 هزار هم می‌رسد.

برنامه‌ای برای مونتاژ در ایران دارید؟

- بله، از همان 10 سال پیش كه برنامه شروع كار با B.M.W را در نظر داشتم، به این مساله فكر كردم. ولی بیشتر سعی و تلاشم در قسمت موتورسیكلت بوده.

خبر تازه؟

- خبر خوش اینكه توانستیم مجوز مونتاژ موتورسیكلت B.M.W را كسب كنیم كه افتخار بزرگی برای ایران محسوب می‌شود چون تا به حال فقط در آلمان این كار انجام می‌شده و برای اولین بار در تاریخ این كمپانی است كه این مجوز به كشور دیگری اعطا می‌شود؛ ایران اولین كشور است و مجوز ما صادر شده و توسط وزارت صنایع هم تایید شده. فقط منتظریم تا با تثبیت شرایط اقتصادی كار را شروع كنیم.

پس سابقه همكاری طولانی با ب.ام.و دارید؟

- ما حدود 31 سال پیش قرارداد اولمان را با این كمپانی منعقد كردیم و قسمت دوم آن هم از 10 سال پیش شروع شد كه بعد از 5 سال مذاكره، در سال 2000 موفق به عقد قرارداد همكاری با كمپانی شدیم و متعاقب آن از سال 2004 سفارش‌ها را شروع كردیم.

هنوز هم موتور‌سیكلت B.M.W وارد می‌كنید؟

- فقط برای سازمان‌های دولتی، چون حجم این موتورها از 650 سی‌سی شروع می‌شود و تا 1200 ادامه دارد. در حالی كه حجم مجاز در ایران 200 سی‌سی است.

و اما نوریانی پدر؟

- من به دنیا نیامده بودم كه پدرم بازرگان بود. موسسه نوریانی را پدرم، مرتضی نوریانی در سال 1310 در ایران تاسیس كرد.

‌قطعا نه به عنوان نماینده B.M.W؟

- نه، ایشان اولین وارد كننده كل دستگاه‌های چاپ، صحافی و لیتوگرافی به ایران بود و همینطور سرویس‌دهی به چاپخانه‌های كل ایران. به همین خاطر ما نیازهای گرافیكمان هم از همین طریق تامین می‌شود كه در حال حاضر به علت كمبود جا آن را به جای دیگر منتقل كردیم. به هر جهت علاقه و پشتكار ایشان برای ورود بهترین دستگاه‌های چاپ دنیا به ایران، باعث شد تا ایشان را به عنوان پدر صنعت چاپ نوین ایران بشناسند.

نقش ایشان در نوع فعالیت‌ فعلی شما؟ گر چه هر دو ماشینند!

- درست است. متاسفانه قرارداد ما با بخش اتومبیل B.M.W بعد از فوت ایشان با شركت بسته شد ولی شروع كار با راهنمایی‌های ایشان بود.

ساكن ایران بودند؟

- چند سال آخر نه، در فرانسه زندگی می‌كردند.

شما چطور، همیشه ساكن ایران هستید؟

- سال‌ها در انگلستان، آلمان و آ‌مریكا زندگی كردم ولی در حال حاضر مدت‌هاست در ایرانم.

‌درباره B.M.W این نكته وجود دارد كه فقط قشر خاصی قادر به خرید آن هستند. آیا ممكن است این قاعده بشكند؟

- قطعا خیر، در هر نقطه‌ای از دنیا ماشین‌هایی مثل B.M.W و مرسدس برای قشر خاصی از مردم با درآمد خاص، تعریف شده. حتی در آلمان كه این خودرو ملی آن ها محسوب می‌شود، خرید آن برای خیلی‌ها میسر نیست. به همین خاطر ماشین‌های كره‌ای و خارجی فراوانند. نظر ما هم این نبود كه خودرویی وارد ایران كنیم كه تمام مردم بتوانند از آن استفاده كنند چون این تیپ ماشین‌ها كم نیست. پدرم از 75 سال پیش عقیده داشتند اگر كالایی از طریق این موسسه وارد ایران می‌شود باید در نوع خودش در دنیا بهترین باشد. به همین دلیل من هم سال‌ها وقت صرف كردم تا بتوانم اتومبیلی وارد كنم كه در دنیا بهترین است؛ بهترین اتومبیل، بهترین سرویس و بهترین نگهداری. ولی می‌دانستیم كه حفظ این ویژگی‌ها در ایران سخت‌تر است، به همین علت 50 درصد سرمایه كمپانی را با سرمایه‌گذاری موسسه «ری» كه متعلق به آستان مطهر شاه عبدالعظیم حسنی است، شریك شدیم. ما به ادامه این همكاری با موسسه ری مفتخر و مصریم، زیرا در این صورت اطمینان خاطری هم برای طرفداران بی‌نصیب B.M.W ایجاد می‌شود كه 50 درصد سهام این كمپانی در زمان سوددهی، در ایران صرف امور خیریه می‌شود و همینطور برای آن ها كه خریدار این ماشین هستند



زمان سوددهی؟

- هنوز كه حاصل نشده. سال اول ضرر زیادی در حوزه شماره‌گذاری، رسیدن ماشین‌ها به ایران و... دادیم.

رابطه B.M.W با بنز و تویوتا؟

- همكاری خوبی داریم. گرچه تویوتا از دوستان خوب ما است ولی مثل مرسدس رقیب كاری ما محسوب نمی‌شود، در حالی كه تقریبا برای اولین بار در دنیا دو نماینده مرسدس و بی.ام.و ارتباط حرفه‌ای برقرار كردند، چون می‌دانید كه در هیچ نقطه‌ای از دنیا این دو كمپانی ارتباط كاری و حرفه‌ای با یكدیگر ندارند چون رقیب سخت حرفه‌ای هم حساب می‌شوند. كما اینكه یكی از مدیران ارشد مرسدس بعد از ورود به ایران به موسسه ما آمد و ما با هم ملاقاتی داشتیم چون برای ایشان هم این نوع ارتباط ما با مرسدس دور از انتظار بود. می‌دانید كه وقتی رقیب خوبی در كار نباشد كار خوب هم انجام نمی‌شود در حالی كه تمام این رقابت‌ها در آخر به نفع مصرف‌كننده است.

مرسدس و بی.ام.و، یا بی.ام.و و مرسدس؟

- جواب سختی است برای یك رقیب. ولی با توجه به نظرسنجی كه انجام می‌شود، در تمام دنیا مشتریان B.M.W علاقه‌مند به رانندگی حرفه‌ای هستند و از رانندگی با آن لذت می‌برند. نه اینكه مرسدس سوارها این امتیازات را تجربه نمی‌كنند ولی شاید لذت رانندگی با B.M.W بیشتر از مرسدس است.

نمایشگاه هم برگزار شده؟

- چند بار، حتی قبل از تاسیس نمایندگی. آخرین بار هم در نمایشگاه پلیس شركت كردیم و گاهی هم نمایشگاه‌هایی در استان های مختلف برگزار می‌كنیم.

موفقیت بزرگ؟

- در قسمت خدمات بعد از فروش موفق شدیم یكی از مجرب‌ترین مدیران دنیا را به ایران بیاوریم كه این مساله برای من بسیار اهمیت داشت؛ «الكساندر بوكارد». سابقه طولانی و مفیدی در این بخش دارند و دوبار هم در دنیا به عنوان بهترین مدیر خدمات بعد از فروش شناخته شدند و همینطور «شرار حبیب» كه به عنوان معاون خودم از این به بعد در موسسه فعالیت دارند.